跨境知道快讯：从床单起家的DTC家居品牌

　　根据Research and Markets调查显示，全球床品家纺市场2020年规模为744亿美元，2027年将达到997亿美元，复合年增速为4.3%，意味着床品经济有着更多的增长空间。

　　DTC床品品牌「Brooklinen」创立于2014年，总部位于纽约，旨在打造出价格合适又舒适的高质量床上用品。

　　DTC品牌Brooklinen通过专注细分赛道，抓住消费者对床品品类的痛点需求，攻入市场快速破圈，从众筹启动到年收过亿美金，只用了短短四年时间。

　　2015 年推出床单产品，次年产品便实现了销售额 10 倍的增长，年收入达 2,500 万美元；2017 年获得了 1,000 万美元 A 轮融资，累积客户超过 15 万名，往后每隔一年时间都在销售额上实现成倍的增长；2019 年收入高达 2 亿美元，2020 年更获得了由 Summit Partners 出资的 5,000 万美元 B 轮融资Brooklinen是如何快速打破床品市场被线下渠道常年垄断局面的？

　　品牌创始之初的床品市场，基本只存在两种购买选择：高质量和昂贵，或低质量和便宜。便宜的低质量床品客单价一般在30-60美元左右浮动，而昂贵的高质量床品一条可到上千美金。但大部分客户需要的是处于中端定位的，质量较好、价位中等的床品。

　　Brooklinen的创业之路就是从这种需求痛点开始的。创始人夫妻Rich和Vicki在2013年进行了一次旅游，在入住时看中了一家酒店的床单，但酒店表示床品不对外出售，而他们找到的同款触感的床品价格竟高达800美元。

　　一套床品800美元，对于美国中产来说过于高昂和奢侈，从那时开始，寻找物美价廉的舒适床单，便融入了这对夫妇的创业思维中。

　　萌生出想法以后，Brooklinen并没有立马推出产品，而是展开了大量深入的调研，了解他们的客户是谁，以及何种方式才能吸引他们。最终他们将目标用户定位在了更加开放、且喜欢网购的Z世代用户。

　　同时，在品类开发的问题上，他们充分调研了用户关于床品价格、制作材料、设计风格等相关的问题。Rich和Vicki还在调查中发现，床品行业的价格存在大量不透明性的情况，零售商往往会以成品10倍的价格售出。因此他们亲自寻找了床品工厂，从供应链方面压缩中间成本，最大程度控制生产流程。

　　2014年，Brooklinen开始在众筹平台Kickstarter上进行自我推销，原本设立的目标是5万美元，最终却获得了23万美元的众筹资金，大量的市场调研和详细的品牌规划给最初的品牌带来了超出预期的投资者期待。

　　品牌在产品上主打高品质的酒店级别高端床品，并通过去掉中间商的方式提供更合理的价格。床品一般采用100%埃及棉，保持简单、优雅的设计风格。一套床品的售价一般在230-508美元，被子售价119-349美元，枕头售价109美元，属于中端价位。

　　在产品口碑上，我们可以在独立站中看到品牌对用户好评的高度重视。在独立站的Best Sellers专栏内，每个产品下方都会配上综合评分和评论显示区，在Brooklinen推荐的爆款单品下方，显示的评论数高达到83000条，好评指数也都保持在五星。

　　在Brooklinen看来，睡眠类产品的制胜因素就是产品口碑，并且一定要靠真实的用户口碑才能最终立足。做最好的产品，并推荐到对的用户手上，是品牌一直秉持的爆品思路。

　　做好产品布局之后，Brooklinen开始研究如何打造品牌声量的问题。作为在线消费品 (CPG) 品牌，Brooklinen在网站和社交账户上都进行了大量宣传：它们的床品拥有酒店品质，且价格较低。

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