石头科技全球布局日益完善以优质产品打开全球市场

　　2月24日，石头科技重磅首发了一款分子筛洗烘一体机H1。石头科技在扫地机器人领域的惊艳表现，让行业内外对这款新品充满的期待。据了解，2014年成立以来，石头的产品遍布全球100多个国家和地区，已有超过1000万家庭在使用石头扫地机器人，享受到了创新科技带来的美好。

　　与多数企业重点经营国内市场不同的是，石头科技从成立之初便面向全球同步发力。去年，在国内市场市占率翻番，市场份额达到20%，并且在不少国家市占率位列前茅，成为全球领先的扫地机器人及智能清洁电器品牌。而这与其全球战略布局和精细化的本土运营策略紧密相关。

　　划分国内外市场来看，石头2022年前三季度国内海外占比3：7，Q3单季度国内海外占比为2：8。海外收入水平较高，且存量市场更新催生新空间，扫地机渗透率仍有提升空间。石头依托产品优势加速海外产品迭代，迎来新一轮产品周期。

　　长期来看，海外市场的竞争回归产品力维度。短期来看，石头对于海外市场的战略定位、运营思路以及资源投入情况为竞争要素。

　　该趋势下，石头优势在于两点：一是产品定位中高端的精品模式，产品矩阵完善。产品本土化能力强，产品力行业领先；二是市场端，石头重视全球化市场布局，不仅仅是国内市场如火如荼，在海外端，石头自有品牌成立时即布局海外销售，打造亚马逊(美国)+线下经销商(欧洲)的本土化渠道模式。

　　首先，扫地机作为产品驱动赛道，在行业整体壁垒降低的情况下，产品力仍是竞争维度中的重要一环。石头相关负责人表示，产品的发展还要服务和满足用户需求，不断降低使用门槛，提高清洁效率和使用频次，普惠用户。比如在扫地机器人基础能力上，石头始终聚焦“不卡困、覆盖全面，不漏扫、清洁干净、省心（维护成本低）”四个核心要素，去不断迭代创新，提升用户体验。

　　数据显示，2022年Q3石头研发投入1.18亿元，占比达到8.06%；前三季度研发投入总额达到3.45亿元，较去年同期上涨10.85%，占比达到7.85%。另外，截至去年上半年，石头科技研发人员数量达到477人，占公司总人数比例54.08%；累计获得知识产权1371个，包含105项发明专利。

　　依托以智能算法为核心的软硬件技术优势持续创新，石头科技产品端全球竞争力已逐步显现，且优秀的研发团队为未来品类拓展构建技术创新上的延展潜力。

　　此外，石头产品策略为精品模式，中高端价格带份额领先，在产品策略上聚焦扫地机器人单品，定位中高端市场。国内主要为T系列和G系列，价格上探至5000元；海外主要为S系列，上探至1600美元。

　　近两年行业竞争日益加剧，石头也适时推出了自集尘、自清洗扫地机及洗地机旗舰产品，完善产品矩阵，稳固中高端产品份额，都取得了不错的效果。据奥维云网统计数据，去年，石头自清洁扫拖机器人G10S以出色的销量成绩，力压众多清洁电器品牌，成为年度国内扫地机器人线上单品“全网销量领头羊”，累计销量达到26.46万台，销额近12亿元。

　　石头创始人昌敬称，在技术层面，领先动态的，不是一劳永逸，真正的竞争力是持续的创新，拼的是持续的给用户提供价值。如果是真的创造出了好产品，解决了用户的问题，给用户提供了价值，相应的也能获得更多红利，如此企业在未来也能走的更远。

　　石头渠道覆盖面广，海外渠道占比高。目前石头已建立起覆盖国内外线上线下的多元化立体渠道，包含国内外的线C销售、电商平台入仓、小米模式和线下经销。

　　海外渠道方面，石头在2017年发布第一款自有品牌产品后，紫光、慕晨等经销商主动接洽石头，将产品销往海外;2018年石头开拓亚马逊渠道，并主动接洽国机、俄速通等经销商，产品在海外的销售规模日益扩大。

　　此后，凭借着高品质的产品，石头逐步在主要海外市场设立当地分石头和海外石头，直接扩展海外区域分销商和线上电商渠道，并在当地进行线上线下的营销推广，持续扩张海外市场份额。

　　国内渠道方面，除小米模式外，石头以线上销售为主，涵盖京东、苏宁、唯品会的电商平台入仓和主要电商平台及官网的B2C模式，其中电商B2C模式占比最高。石头线年陆续落户成都、长沙、南京等地，后续有望逐步建立线下直营渠道。

　　由于外销运输时间较长且占比较高，石头会定期根据客户提供的订单预测及库存情况制定采购计划，之后再下单给代工厂商，缓解石头的库存压力。此外，石头在国内以线上为主，国外采用经销商扩展线上和线下渠道，并在亚马逊电商平台进行销售，以较低的成本将产品销往国内外消费者。这种以订单拉动整个供应链系统的生产模式，让石头科技的渠道效率较高。

　　石头对渠道商议价能力持续增强，凭借优异产品性能，持续扩大直销占比。石头推出自主品牌之后，凭借优异的产品性能，紫光、慕晨等经销商主动接洽石头，与石头进行合作。

　　背后强大的产品力，石头在线上渠道逐渐积累起口碑，线上销售占比不断提升，石头对渠道的议价能力逐渐增强。凭借领先同行的口碑评价，石头在亚马逊上的销售大幅增长。2022年，石头在亚马逊美国站点黑五网一的销售额突破了2700万美元（合约人民币1.88亿），同比增长125%。

　　此外，2022年石头在销售方式上做出了调整，持续降低经销模式占比，提升直营渠道占比（主要是国内和美亚），Q3单季度美亚翻倍，Q3经销与直营模式占比达到6：4。

　　值得关注的是，受益于高端产品占比提升，以及欧洲市场低毛利的经销渠道比重下降，高毛利的直营渠道收入占比提升，以及库存水平提升、原材料价格下降等因素，石头科技去年第三季度毛利率水平得到改善，达到49.16%，同比增加0.66个百分点。

　　产品高口碑保证下，渠道全球化扩张可期。在线上评价透明化、信息渠道多元化的消费时代，产品是品牌最好的名片。石头科技凭借优良的产品品质和较高的性价比，在线上购物平台及多个社交媒体平台都得到了领先的产品评价，逐渐累积起品牌形象。借助高评价带来的产品品质背书，石头在开拓全球线下渠道时将具有更大的优势。

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