汽车保险生态圈的模式创新引领行业发展

　　车险综合改革以来，保险市场竞争日益激烈，同质化的竞争导致全行业陷入了价格战的泥潭。虽然监管多次重拳整治市场乱象，对全国多家财产保险公司开出了罚单，但也只是治标不治本。同时在强力的监管之下，行业活力逐渐丧失，进退维谷，举步维艰。如何在困难的环境下寻求突破，成为行业关注的焦点。

　　张桂静是中国知名财产保险公司的高管和保险专家，该产险公司拥有7000万私家车主，客户线%，在行业内首屈一指。同时该产险公司在客户服务上每年投入的资金形成了强大的集采能力，多年的合作使维修行业对该产险公司有很高的粘性，让该产险公司拥有了互联网保险企业所不具备的线下网点整合能力。张桂静正在落实利用现有优势，将汽车保险的发展重点由价格竞争转移到生态竞争，以客户为中心，满足客户高品质生活服务需求，通过搭平台建生态，创建全新的保险保障+生活服务联动的商业模式，助力该产险公司主宰财产保险行业市场。

　　张桂静提出了构建车主需求为导向的生活服务生态圈体系，用车辆保险为中心回归行业本源，以车主生活服务为服务分支重塑保险行业服务价值。依托好车主和好生活“双好”平台，践行S2B2C理念服务于顾客的全新电子商务营销模式，凝聚车后市场商家、生活服务商家与保险服务的立体布局和多维赋能，建设“简单、安心、温暖”的生态体系，将该产险公司打造成客户的“车管家”和“好邻居”，输出高价值多维度的服务和产品。

　　以张桂静领导创新的全新服务模式在辽宁省成功试点，该创新服务体系模式与和当前行业提供的服务体系最大的区别是，行业服务是以“赠送”为主，而张桂静在辽宁省成功试点的商业模式已经转变为以“售卖”为主要目标。事实证明，“赠送”的服务项目会因资金有限而造成品质粗糙，无法让客户真正满意，最后沦为鸡肋而被淘汰。“售卖”恰好是打造高价值服务产品的核心，是生态转型的关健因素。只有将服务当成商品去经营，才能做到从客户角度出发设计产品，有针对性地解决客户的迫切需求，最终在市场化的竞争中立于不败之地。

　　为了设计符合客户保险生态圈市场需求的商品，张桂静建立了产品的“六一”标准：统一的直采体系、统一的网点布局、统一的服务标准、统一的线上流程、统的网点管理和统一的结算管理，要求所有产品必须符合“六一”才能上线。同时，张桂静主导率先上线了符合“六一”标准的八大生态圈产品：保养、加油、洗车、喷漆、代驾、年审、烘焙、洗衣。

　　张桂静经过深入比较各个服务产品的优势和劣势后，决定先把汽车保养服务做好。车辆保养是车主客户的刚需，然而4S店价格昂贵，修配厂虽便宜但品质无法保障，网店价格公道但知晓率低，此间种种矛盾令客户头疼不已。张桂静准确抓住了客户的需求，在此基础上探索如何解决客户最迫切的问题。在汽车保养产品中最主要的就是机油，而国内机油市场以美孚、壳牌、嘉实多三款为主。张桂静领导团队对机构油市场进行了大量的深入调研后发现该产险公司需要的是找一个质量过硬的机油品牌合作，就可以有机会打破当前三足鼎立的局势。

　　在综合考量后，张桂静决定选择美国头部机油公司合作联合出品的“橙优配”机油，其产品亮点有抗磨损性能全面提升、抗高温氧化特性显著提高、清洁性能更好以及经济性更高等。这款机油具有一万公里不换油、零下42度一次打火和耗油低的特点，质量与国内三大品牌美孚、壳牌、嘉实多相比毫不逊色，却可以做到只有当前主流产品的四分之一。在张桂静的主导下，“橙优配”产品于2020年7月开始研发，历时一年于2021年9月正式发布。该产品上市后在该产线公司线上平台面对辽宁省试点正式销售，一经推出立刻受到了广大客户的一致好评。万名客户中好评率几乎100%，续保率更是超越了90%，远高于未使用“橙优配”服务的客户，这样的创新模式所带来的商业效应在行业内处于领先的地位。随着试点成功，该产品在全国各地陆续推广，“橙优配”产品已覆盖福建、河南等多个省份，极大提升了该产险公司在行业的口碑和行业地位。

　　通过建立车险和生活服务生态圈对客户的用心经营，张桂静成为行业内“第一个吃螃蟹的人”，对整个财产保险市场产生了深远影响。从产品经营到客户经营，使得整个行业逐渐转变观念，真正实现以人为本的服务理念，全新保险生态圈商业模式引发同行关注和摸索效仿。

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